Eine erfahrene Controllerin plaudert aus dem Nähkästchen

Tipps für Bankgespräche auf Augenhöhe –
für das Jahresgespräch bei bestehenden Darlehen und auch für Neu-Kreditverhandlungen

Kennen Sie das?
Ein Banktermin steht bevor und Sie sind unsicher, wie Sie sich optimal darauf vorbereiten. Oder eine Kreditanfrage wurde trotz gefühlt guter Zahlen abgelehnt.
Mit den folgenden Erläuterungen und Tipps sind Sie künftig bestens auf Ihre nächsten Bankgespräche vorbereitet. Viel Spaß beim Umsetzen!

Der Banker, das „unbekannte Wesen“ – so verstehen Sie ihn

• Ein Banker ist grundsätzlich Pessimist – von Berufs wegen. Wo für Sie als Unternehmer das Glas halb voll ist, ist es für ihn halb leer. Während Sie sagen: „Du bekommst den Kredit doch mit einer (statistischen) Wahrscheinlichkeit von 97% zurück“, sieht er nur die Ausfallwahrscheinlichkeit von 3%.
• Unternehmer / Handwerker und Banker sprechen häufig unterschiedliche „Sprachen“ – nicht nur von der Grundhaltung her, sondern auch hinsichtlich Fachbegriffen.
• Durch zahlreiche gesetzliche Regelungen sind dem Banker oft die Hände für ein „großzügiges“ Vorgehen gebunden, da er sich ggf. sogar haftbar machen würde.
• Bei Großbanken liegen die Entscheidungen über Kreditvergaben häufig nicht (mehr) beim einzelnen Banker, sondern diese werden in einer Zentrale auf Basis von Unterlagen und oft ohne Berücksichtigung der unternehmerischen Persönlichkeit gefällt.
• Bei kleineren Genossenschaftsbanken haben deren Vorstände häufig noch bis zu einer bestimmten Größenordnung eigenen Entscheidungsspielraum, so dass dann auch die Unternehmerpersönlichkeit mehr Gewicht hat.
• Ein Bankbetreuer hat nicht nur Betriebe aus einer Branche, sondern aus vielen verschiedenen. Und dazu auch meist mit unterschiedlichen Größen.
• Banken fällen Kreditentscheidungen auch auf Basis ihres aktuellen eigenen Kreditportfolios bzw. der „noch freien Risikokapazitäten“. Das bedeutet für Sie: Sie können mit den gleichen Unterlagen von einer Bank eine Absage und von der zweiten Bank eine Kreditzusage erhalten. Insofern haben Absagen nicht zwingend etwas mit Ihnen zu tun, sondern können auch mit der internen Situation in der Bank zusammenhängen.

Sie als Unternehmer – so sind Sie gut gerüstet

• Gehen Sie gut vorbereitet in das Gespräch.
• Haben Sie aussagekräftige Unterlagen parat.
• Unterlagen und Erklärungen erstellen Sie bitte in schriftlicher Form.
• Erklären Sie Abweichungen oder Veränderungen, die sich gegenüber früheren Jahren zeigen.
• Erklären Sie Ihrem Banker Ihr Geschäft. Was machen Sie, was sind Ihre Kernkompetenzen? Warum tickt Ihr Geschäft nicht „wie die übliche Branche“. Warum und worin unterscheidet es sich? Warum wird die allgemein erwartete Konjunkturdelle bei Ihnen keine Auswirkung zeigen? Gründe könnten z.B. sein: Stammkundschaft, hohe Empfehlungsquote, hohe Umwandlungsquote von Angeboten in Aufträge, schlanke Struktur, flexible Mitarbeiter, etc.
• Wenn Sie einen schönen, ansprechenden und ordentlichen Betrieb haben: Laden Sie Ihren Banker ein, in den Betrieb zu kommen und die Gegebenheiten vor Ort zu erleben.
• Eignen Sie sich zumindest Grundkenntnisse an betriebswirtschaftlichem Wissen an, um mit Ihrem Banker auf Augenhöhe zu sprechen. Dazu gehört z.B., dass Sie Ihre BWA / Ihren Jahresabschluss lesen können. Damit vermitteln Sie dem Banker, dass Sie Ihr Unternehmen „im Griff“ haben.

Ihre Unterlagen – so überzeugen Sie

Letzter Jahresabschluss

Sie sollten den Jahresabschluss erläutern können:

• was war Besonderes in diesem Jahr,
• welche speziellen Herausforderungen mussten Sie meistern,
• was lief besonders gut,
• woher kommen Abweichungen zu dem (den) Vorjahr(en),
• …

Aussagekräftige aktuelle BWA

Diese sollte auf jeden Fall die unterjährig gebuchten Abschreibungen und – wenn vorhanden – die unfertigen Leistungen enthalten. Sofern Sie Halbfertige Arbeiten haben und diese unterm Jahr nicht buchen, haben Sie bitte eine Übersicht der aktuell angearbeiteten Projekte mit Bewertung dabei.

Jahresplanung

• Eine plausible Planung des laufenden und ggf. des nächsten Geschäftsjahres. Unsere Software BWA-Chefplaner ist hier das perfekte Tool.
• Erläutern Sie geplante Abweichungen gegenüber dem jetzigen Geschäftsverlauf (warum wird es künftig besser / schlechter als bisher).
• Im besten Fall können Sie bei Einwänden des Bankers vor Ort mit ihm andere Alternativen durchspielen. (Der BWA-Chefplaner ermöglicht Ihnen dies und unsere Berater können Sie darauf vorbereiten.)

Liquiditätsplanung

• Denken Sie bei Ihrer Liquiditätsplanung auch an Sondereinflüsse, wie z.B. Steuernachzahlungen, Investitionen, Tantiemen-Auszahlungen, etc.
• Die grundsätzliche Liquiditätsplanung entsteht im BWA-Chefplaner automatisch auf Basis Ihrer Einstellungen. Sondereinflüsse müssen Sie gegebenenfalls im Chefplaner manuell ergänzen.
• Erläutern Sie, warum Sie Abweichungen zum bisherigen / üblichen Verlauf planen. z.B. Ihre Kunden haben schleppend gezahlt und nun planen Sie deutlich schnellere Zahlungseingänge? Grund könnte sein, dass sich jetzt ein neuer Mitarbeiter verantwortlich um das Debitorenmanagement kümmert. oder: es fällt eine Belastung aus einem Kreditengagement weg, dadurch werden monatlich x € frei

Erläuterung des Vorhabens bei Neukrediten

Stellen Sie dar, wofür Sie den Kredit benötigen. Stellen Sie dabei auch die Vorteile, die für Ihr Unternehmen aus der Investition entstehen, dar. Z.B. Produktivitätssteigerung durch kürzere Wege, neuere Maschinen, etc.

Ihr Weg – so gehen Sie sicher

• Bringen Sie Ihren Chefplaner auf den aktuellsten Stand.
• Plausibilisieren Sie Ihre Planung mit einem unserer Berater.
• Üben Sie gemeinsam die Bankpräsentation und die schnelle Planung von Alternativ-Szenarien.
• Erwerben Sie das benötigte praktische BWL-Wissen in unseren Seminaren.

Viel Erfolg! Gerne können Sie uns bei Fragen kontaktieren.